汽车市场营销毕业论文

　　近几年中国经济的高速增长,对汽车产业的发展起着积极的促进作用,我国汽车市场需求庞大,将成为一个巨大的新兴市场,发展前景乐观。下面是小编为大家整理的汽车市场营销毕业论文，供大家参考。

　　汽车市场营销毕业论文范文一：汽车营销渠道优化的策略与模式分析

　　摘要：随着我国经济的不断发展，人们生活水平不断的提升，当前汽车已经成为人们出行的重要的交通工具，汽车销售渠道的畅通是保障汽车进入市场的重要的前提。随着市场经济化的快速发展，竞争日益激烈，汽车经销商保障汽车销售渠道的通畅性显得尤为的重要，对于汽车销售量的提升有着非常重要的作用。以下就主要的对汽车营销渠道优化的策略和模式进行探讨分析，保障其能够健康快速的发展。

　　关键词：汽车营销;渠道优化;策略;模式分析

　　随着市场化的快速发展，我国汽车生产竞争程度日益加剧，汽车销售渠道的构建和优化已经成为当前汽车生产销售商关注的重点问题。当前我国在汽车销售渠道上面还存在着不少的问题，针对这些问题提出相应的改进的措施，对于汽车销售的渠道进行优化设计，是提升汽车销售量增加经济效益的一个重要的方式。

　　一 汽车销售渠道存在的主要问题

　　1.缺乏对销售渠道的控制。

　　当前，汽车经销商对于汽车销售渠道的控制力度还不是很大，这样就会导致中间商在整个销售渠道中的地位和权利逐渐的增大，不利于整体的发展。汽车的制造商和经销商没有形成相对稳定的合作的关系，利益的分配存在着不合理的状况，这就会直接的导致双方之间存在一定的阻碍。此外，汽车的制造商也很难从经销商处得到相关客户的信息，不能够对产品和服务等进行改进，这样就不利于汽车制造商对于市场进行拓展。

　　2.渠道构建双方缺乏战略营销的能力。

　　随着我国汽车市场化进程的加速发展，汽车行业已经出具规模，汽车销售市场竞争日益激烈，在此种大环境之下，汽车企业首先应该考虑的问题就是建立相应的管理体系，以及发展的战略，但是，当前许多的企业对于发展的战略没有定下明确的标准，更没有考虑到汽车市场的需求走势，这样对于市场发展情况的不了解，就很难能够和汽车销售商联系进行销售渠道的开发。此外，随着汽车产业的快速发展，汽车经销商的数量不断的增加，销售的渠道产生冲突是不可避免的，在我国汽车制造商和经销商之间的不稳定的关系是导致此冲突的主要的原因，产生此种状况，很大程度上就会影响到汽车销售的数量，导致竞争更加的激烈，同时还有可能会产生恶性竞争，不利于该行业健康快速的发展。

　　二 汽车营销渠道优化的策略与模式

　　1.确定销售渠道优化的目标。

　　在确定销售渠道的目标的时候，主要的可以从汽车制造商以及汽车销售商两个方面考虑。其中对于汽车制造商而言，其主要的是通过对于整个渠道的系统结构以及渠道成员之间关系的调整，以此来保障相应的销售渠道能够正常的运行。而汽车的销售商最关心的是销售的利润，所以对于销售渠道的优化主要的是注重通过对于渠道进行优化，以此来降低汽车生产的成本来提升销售的利润。这两者最主要达成的共同的目标就是通过销售渠道的优化而提升消费者的满意度，所以就可以通过提升服务的水平以及提升汽车整体的性能来达到优化销售渠道的目的。

　　2.明确优化实施的过程。

　　针对当前汽车销售渠道现状，在进行汽车销售渠道优化的过程中主要的可以分为以下三个程序进行有效的实施：对于现有的销售渠道进行整理、对于现有的销售渠道进行评估以及对于现有的销售人员进行培训。其中对于销售渠道进行整理主要的是基于当前渠道销售效率低下而进行的，所以就需要针对导致此种现象的原因采取针对性的措施，以此来使渠道的结构以及渠道销售人员的复杂性得到有效的降低。对于现有的销售渠道进行有效的评估，主要的是要先建立一个合理的评估的机制，其主要的包含了目标的确立以及现有的评估标准的选择等。对于汽车的生产商来说，主要的是应该注重对于评估过程中成本的有效的控制，以此来鼓励销售商参与到其中。对于销售人员的优化，主要的是对其进行及时的培训，保障其能够掌握最新的销售信息以及方法，以此来提升销售的业绩。

　　3.优化保障措施。

　　随着汽车销售行业的不断的发展，当前销售渠道存在着的最主要的问题就是销售成员的整体素质，很多的销售商对于其所销售的汽车产品并不是非常的了解，不能够对消费者的行为进行合理的引导。所以，在进行销售渠道优化的过程当中，为了达到最佳的优化的效果，则需要对于销售渠道的销售商的知识进行相应的管理。此外还应该有针对性的对其市场管理人员和客户关系以及市场分析等多方面的知识进行培训，同时还应该制定相应的业绩考核制度以及激励机制，从而提升销售人员的积极性，保障业绩的提升，促进企业经济的发展。

　　总结

　　随着我国市场化进程的加速发展，汽车企业想要取得更好的发展，就需要对于相应的销售渠道进行优化，以此来提升销售额，促进企业健康快速的发展。

　　参考文献

　　[1] 邓海燕.汽车营销渠道优化分析[j].中国外资.2012，04(12)：154-160

　　[2] 刘一昕.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势[j].上海汽车.2009，15(02)：67-72

　　[3] 董平.我国汽车营销渠道模式发展研究[j].现代商业.2010，07(11)：102-107

　　[4] 李金艳.汽车企业营销渠道模式分析[j].企业导报.2013，17(04)：214-219

　　汽车市场营销毕业论文范文二：汽车营销渠道优化分析

　　摘要：在对当前汽车营销渠道存在的几个典型问题进行分析的基础上，从汽车营销渠道结构的角度提出了汽车营销渠道优化的策略与模式，对提高汽车营销水平起到一定的参考作用。

　　关键词：汽车营销 营销渠道 渠道优化

　　引言

　　随着我国汽车生产竞争激烈程度的日益加剧，汽车营销渠道的构建与优化成为了汽车生产销售商广泛关注的问题。尤其是在汽车产品、价格以及广告方式日趋同质的今天，厂商仅仅依靠产品来获得竞争优势已经难以获得推广。而针对我国汽车销售渠道的现状，分析其中存在的主要问题，在此基础上对渠道进行优化设计，成为了汽车销售商提高自身效益与盈利水平的一个重要方式。

　　一、当前汽车营销渠道存在的几个典型问题

　　(一)汽车制造厂商对销售渠道缺乏控制

　　伴随着我国汽车行业的不断发展，我国汽车生产规模得到了逐步的扩大，自然对汽车销售渠道提出了更高的要求。但是，从当前的情况来看，厂商对渠道的控制力尚且不能应付规模庞大、复杂的分销体系，这直接造成中间商在整个销售渠道中的地位和权力不断扩张。这主要是因为这样两个方面造成的：其一，汽车制造厂商没有与经销商形成一个稳定的合作关系，双方在完全的利益共享、风险共担的协作关系还没有完全形成。同时，在利益分配过程中也存在着一些不合理的问题，导致双方在构建战略性伙伴关系的过程中存在障碍;其二，汽车经销商的功能没有得到充分的发挥，这主要体现在功能的完整性方面。尤其是销售信息统计方面，其不精确性导致汽车品牌消费者难以获得较好的售后服务需求。同时，汽车制造商业难以从经销商处获得客户的需求信息，不能对产品和服务等进行改进，不利于制造厂商进行市场的开拓与占领。

　　(二)渠道冲突难以避免

　　导致渠道冲突的主要原因是渠道中的某一个成员认定其他成员对自己目标的实现或者是利益的获取造成了阻碍。在我国的汽车营销渠道体系当中，汽车制造商与经销商之间的不稳定关系同时也是导致渠道冲突频发的一个重要原因。

　　从分析可知，导致渠道冲突发生的根本原因是汽车制造厂商与经销商都需要维护其自身的利益。制造厂商为了增加自身的利润与收益而想方设法的让经销商订更多的货。而经销商为了提高资金的周转率，降低自身的库存量，而往往会尽量少订货，这样就形成了根本的营销差异，为渠道冲突埋下了隐患，导致两者难以形成战略协作伙伴。

　　(三)渠道构建双方缺乏战略营销的能力

　　伴随着我国汽车市场国家化程度的提高，汽车行业逐渐形成了自己的规模经济。而且更多的汽车生产企业也意识到了这个趋势和现象，部分企业甚至将规模经济当作高于企业财务目标的关键。但是，考虑到当前激烈的市场竞争，汽车企业首先关注的问题应该是以竞争优势与能力的管理体系的建立。因为当前汽车企业的管理体系的建立并没有基于战略层次和高度予以考虑，更加没有对将来汽车市场的需求走势进行分析，不能与汽车销售商联合起来进行销售渠道的战略开发。这是汽车企业与销售商构建销售渠道的下一个方向。

　　二、汽车营销渠道优化的策略与模式

　　从汽车销售渠道的供应链来看，一个完整而高效的销售渠道是有多个彼此联系的链条构成的。从制造商，到销售商，再到消费者，各个环节都在整个销售渠道系统中发乎着重要的作用。而从渠道功能的角度来看，整个渠道系统包括采购、生产、运输以及库存等多个环节。其最核心的内容是采购渠道与销售渠道。同时，其涉及到的成员还包括汽车零部件供应商、汽车生产商以及各级经销商等。所以，下面从汽车渠道优化的基本流程出发，探讨汽车渠道优化的基本策略。

　　(一)确定销售渠道优化的目标

　　在确定汽车的销售渠道目标时，可以从汽车制造商以及销售商两个方面予以考虑。对于汽车制造商而言，最主要的是通过调整整个渠道的系统结构和渠道成员之间的关系，保证销售渠道能够高效运行。就汽车销售商而言，其最关心的是销售利润，因此对渠道的优化主要是注重通过渠道优化降低汽车生产成本提高销售利润;而汽车制造商除了希望提高利润的同时，还希望能够构建起自身品牌。但是，两者都有一个共同的优化目标——通过渠道优化提高消费者的满意度。因此，当前在汽车销售渠道优化的过程中可以通过提高服务水平以及提高汽车性能两个途径达到优化销售渠道的目的。

　　(二)明晰优化实施过程

　　从当前汽车销售渠道现状，渠道优化的实施过程可以分下面这样三个程序进行：对现有销售渠道整理、对现有渠道进行评估、对现有成员进行改进。

　　其中，针对现有渠道的整理是基于当前渠道销售效率低下而进行的。应该针对导致效率低下的原因采取针对性的措施，降低渠道结构与渠道成员的复杂性。

　　而对现有渠道的评估则首先要建立起一个合理的评估机制，其中包括目标的确立、评估标准的选择等。而对于汽车生产商而言，尤其注重对评估过程中的成本控制，鼓励销售商参与到其中来。

　　在对销售渠道成员的改进过程中要剔除其中的不合格者，选择新的渠道成员作为新渠道的结构成员。

　　(三)优化保障措施

　　当前销售渠道存在的一个主要问题就是销售成员商的素质问题。很多销售商对所销售的汽车产品不够了解，不能对消费者的消费行为进行合理引导。因此，在销售渠道的优化过程中，为了确保优化的最终效果，应该对渠道销售商的知识进行管理。对其市场管理人员与客户关系、市场分析等方面的知识进行培训，同时通过绩效考核、经营服务规范程度以及人力资源等进行综合培训。

　　参考文献：

　　[1]曹迪. 中国汽车营销渠道的优化研究[d]. 武汉理工大学，2010-11.