服装店铺管理论文

发布时间:2022-02-01
服装店铺管理论文

  不管是在现实生活中还是在在互联网电商中,服装都是最主打的销量最大的类目,所以服装店铺在中国经济上是很重要的。下面是小编整理的服装店铺管理论文,希望你能从中得到感悟!

  服装店铺管理论文篇一

  服装终端店铺精细化管理初探

  摘 要:中国服装终端竞争日益激烈,精细化管理的悄然进入,不断改写着服装行业的格局。对服装行业终端店铺管理现状进行入手,从数据分析、销售策略、店长作用三个方面全面分析精细化管理在服装终端店铺中的应用。

  关键词:终端店铺;精细化管理;数据分析;销售策略;店长主导

  精细化管理是一种理念,一种文化。它在日本丰田的精益生产模式上融入了泰勒的科学管理和戴明的质量管理的理念,采用科学分析的方法,强调现场管理的规范化、精细化和个性化。

  中国服装终端店铺走的是一条以模仿为主的营销道路,同质化现象严重。尤其是一些中小服装营销店铺在经营过程中,几乎没有支撑的理论体系,只是简单地借鉴一些成功品牌的营销模式。2012年以来,随着网上购物的人数不断增多,加强终端建设成为提升品牌内在价值的关键,精细化管理的理念越来越受到重视。

  一 、服装行业终端店铺管理现状

  随着国际品牌大举进入中国市场,中国服装终端精细化管理中的短板日益凸显。

  1.计算机已经普遍应用与服装终端店铺,但只局限于收集数据,缺乏对数据的有效分析,更不用说应对之策。

  2.只重视销售结果,忽视了销售过程,没有将服装销售的生命周期与销售策略挂钩,当库存大量出现时才匆忙以打折结尾,降低了品牌本身的价值。

  3.意识到店长在专卖店中的重要作用,但没有给予店长真正的权利,没能最大程度发挥店长的潜力。

  二、服装行业终端店铺精细化管理分析

  1.数据背后的秘密

  在服装终端店铺经营的过程中,通过对计算机收集的数据进行分析,我们可以得到一系列数据指标。

  上表显示的是服装终端卖场中的常见数据及计算公式。在精细化管理的模式下,需要对计算的结果进行进一步分析并寻找原因。

  (1)总销售额

  总销售额的作用体现在三个方面:一是为员工订立销售目标提供理论依据,并且设立相应的奖励机制;二是了解店铺的生意走势,结合整个地区行业的发展状况及时调整促销及推广活动;三是及时掌握各分店的销售情况,评估分店员工及货品组合。

  (2)平均货单价、客单价、连带率

  这三个指标一般在一起进行比较分析。平均货单价可以帮助导购了解顾客的消费能力,提高高价位产品的销售意识和销售技巧。客单价和连带率反映了货品搭配销售情况,既能够了解员工的销售技巧和服装的搭配技巧,也能够发现促销策略中存在的问题。

  案例:某服装店铺平均货单价是560元。某天,有10个人光顾了店铺,5个人试穿了服装,成交了3单。第一个客户买了1件,成交金额是589元,第二个客户买了2件,成交金额是689元,第三个客户买了5件,成交金额是2488元。

  从上面的案例,能够很快得出:客单价是1255元,连带率2.7件。客单价1255元高出平均货单价一倍多,说明客户对产品的认可度和购买能力高于现有服装价值,应考虑减少低价位的产品数量或者提高现有服装的价格。连带率2.7,远高于行业的平均连带率1.5,说明员工有很强的服装搭配能力。反之,如果连带率过低,说明需要加强员工的服装搭配能力。

  (3)人效、坪效

  人效数据的高低直接反映出了员工对货品知识的掌握程度,也从侧面反映了员工排班的合理性。坪效则是从店铺面积利用率的角度确认店内库存与销售比例的情况,深入了解店铺销售的真实情况。通过对坪效的分析,确认店铺是否应该扩大店面或者店内的库存是否足够。如果店铺的坪效数比较低,则需要考虑是否重新进行店铺陈列,合理规划动线。

  (4)分类货品占比、消化率、售罄率、库存销比

  这几个数据都是实时考查店铺内服装的销售情况。库存销比越高,说明该类商品库存量大,导致销售不畅;库存销比过低,说明该类商品库存量不足,需要及时补充库存。消化率和售罄率则分别从服装的销售件数和销售金额两个角度反映出服装的销售情况。

  (5)畅/滞销款

  在销售的过程中,通过销售数据及时发现十大畅销款和十大滞销款并做出相应的营销策略的调整。

  2.根据服装生命周期调整销售策略

  服装由于有很强的季节性,生命周期相对比较短,所以需要快速进行销售策略的调整。一般可以将服装销售周期分为三个阶段:导入期、实销期和衰退期。

  导入期:这个阶段的成交量并不多,重点是对导购进行商品知识的培训,并寻找顾客的问题点,为二次培训做准备。在导入期前,需要了解上货的时间、上货的波段,制订宣传方案和培训方案。

  实销期:重点是进行商品分析、商品归类和及时发现库存。这一阶段首先是通过各种数据分析货品,发现问题,首先做店铺的货品整合、调整营销策略。通过对销售额的分析及时了解商品在不同店铺的销售情况,加速问题货品在店铺间的流动,增大商品销售出去的机率。在这个阶段需要及时发现销不动的商品并想办法解决掉,避免滞销。通过回转率、消化率、售罄率和折扣率等数据分析哪种品类的商品或哪家店铺的库存压力比较大,及时做好促销策略。

  衰退期:通过促销手段缓解库存压力。

  事实上,促销并不仅仅存在于衰退期,每个阶段都需要做促销。导入期促销的目的是提高客单价,增加利润;实销期促销是为了提高连带率,推动滞销品的销售;衰退期的目的是清货。衰退期基本上没有利润可言,应该尽可能把销售压力分摊给前两个阶段。

  3.店长的主导地位

  从目前市场情况来看,担任服装终端店铺店长职位的人员大致分为两类:一类是从销售人员中晋升上来的,有多年的导购经历,但没有系统学习过专业的理论知识。另一类是经过系统理论知识学习的服装专业的学生,但缺乏实践知识。由于这两类人各自的弊端,很少有服装终端店铺敢放手让他们独当一面。

  在优衣库,40%店长是从导购晋升而来,他们拥有与总经理同样的权限。正如优衣库创始人柳井正所说的:“在优衣库,店长被视为公司的‘最高经营者’,不采取‘店长是公司主角’的管理机制,零售业就很难繁荣。”西班牙品牌zara的店长每天除了管理门店外,还有完成数据分析和预测,直接对话西班牙总部,他们是zara供应链的核心。

  拥有综合素质、专业知识的店长的缺乏已经成为中国终端服装发展的瓶颈。一个好的店长,不仅需要有优秀的管理能力,还需要掌握服装营销、服装搭配、服装陈列、消费者心理学等专业知识。可以这样说,店长才是“终端致胜”的关键。

  三、结束语

  中国服装行业正面临着前所未有的机遇和挑战,如何在竞争激烈的环境中脱颖而出,精细化管理也许会成为决定未来服装企业竞争成败的关键。

  参考文献:

  [1]张丹,周启红,潘文星.纺织服装行业“精英店长班”特色人才培养[j].纺织教育,2014(4).

  [2]潘力,及文昊.服装店铺的精细化管理[j].纺织导报,2010(2).

  [3]刘小红.服装连锁店产品组合研究[j].纺织导报,2010(1).

  [4]罗涤域,袁平,林子文.精细化管理在企业管理中的应用研究[j].经济研究导刊,2010(3).

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  服装店铺管理论文篇二

  服装业店铺经营与网络化经营相结合的趋势研究

  随着互联网在中国的普及应用,网上购物已逐渐成为人们的网上行为之一,仅靠传统的店铺经营的单一销售模式已远远不能满足人们对方便、快捷、个性化购物的需求,传统服装企业走店铺经营与网络化经营相结合的道路是必然趋势。

  一、传统服装企业的网络化经营

  1.中国网民及网上购物的相关数据

  据中国互联网信息中心cnnic第18次互联网统计报告公布的数据,截止到2006年6月30日,中国网民总数1.23亿,比去年同期增加2000万人;经常上网购物人数占到网民总数的四分之一,与上年同期相比增长了50%;网络作为网民获取信息的最主要途径,占获取信息总量的82.6%。

  在现实中,热衷于网上购物的消费者集中在40岁以下的青年女性,特别是那些酷爱时尚,追逐时尚的白领及部分大中学生。在针对此类人群所做的不完全调查中,有超过四分之一的消费者对网上购衣表现出不同程度的兴趣和关注。

  2.网上购物的消费心理

  (1)追求个性化。随着人民生活水平的逐步提高,追求服装的时兴和新颖的求新动机、追求服装与众不同的求异动机及注意服装造型美、艺术美的求美动机的个性化消费已成为现代服装消费的首要标准。网络化经营可以做到“量体裁衣”,消费者只要将个人资料上传到相关网站的服务器上,就可以让万里之外的美国裁缝为您量身定做一件衣服。

  (2)追求物美价廉、货比三家。价格始终是消费者最敏感的因素,网上商品售价通常比传统商店售价低,而且可以精心挑选、货比三家。

  (3)追求躲避干扰。现代消费者在购物中更加注重精神的愉悦、个性的实现和情感的满足,希望在购物中能随便看、随便选,保持心理状态的轻松、自由。但店铺式购物中商家提供的销售服务往往过于热情,干扰和妨碍消费者的选购,有时甚至是误导和诱骗。

  (4)追求便捷。现代人惜时如金,在购物中即时、便利、顺手显得更为重要,商店购物耗费了大量的时间成本和精力成本。

  (5)追求时尚。新生事物不断涌现,产品生命周期不断缩短,不断求变、求新,渴望通过互联网追踪时尚的消费队伍也随之壮大。

  可见,传统购物方式已远远不能满足消费需求的变化,网络化经营以其独特的竞争优势在服装市场中不断地演绎着销售神话。

  3.网络化经营的弊端与挑战

  下面是cnnic第18次互联网统计报告:

  网民近半年内不进行网上交易的原因:交易安全性得不到保障61.5%;产品质量、售后服务得不到保障45.7%;担心隐私受侵犯28.2%;条件不允许23.3%;付款不方便21.7%;送货不及时10.7%;价格不够诱人10.2%;商品数量和种类不够丰富8.3%;其他4%。

  可见,网络化经营面临很多经营、管理和技术上的挑战。同时,在线商务的发展对营销者来说是一把双刃剑:营销者能够方便地触及世界各地的顾客;但其竞争对手也不再是街对面的商店,而要面对全球数以千计的网站竞争。

  二、商店购物已成为一种基于享乐性购物动机的休闲方式

  店铺销售为顾客提供了一种安全、放心和休闲的消费方式,甚至是情感需求的方式。长期以来消费者已经形成了“眼看、手摸、耳听”的传统购物习惯,他们更相信自己的亲身体验。在店铺中消费者可以亲自感受服饰的色彩、面料、款式以及穿起来的感觉。商店购物已经成为人们一种基于享乐性购物动机的休闲方式。

  享乐性购物动机包括以下几种。(1)社会经历:即购物中心或百货商场已经取代传统的市镇广场或乡村集市,成为社区聚集场所。有许多人(特别是那些住在郊区或乡村的人)可能找不出其他什么地方能够用来打发闲暇时光。(2)人际吸引力:购物中心是一个天然聚集地。(3)瞬间的地位:有些人很喜欢享受那种被服侍的感觉,即使他们并不准备买任何东西。(4)狩猎的兴奋感:一些人因自己熟悉市场而自豪,他们非常喜欢讨价还价的过程。

  三、两种经营方式的结合研究

  成熟行业里某块业务的萎缩是一定会到来的,好的企业和企业家总是能够在萎缩到来之前开辟出新的处于上升期的产业。服装业店铺经营业务的萎缩也在所难免,其“缩身”求生的最好方法就是与网络化经营相结合。

  1.两种经营方式的互补性

  一方面,商店购物选购的复杂性,占用消费者大量的时间和精力;而销售网点分散,使追求个性化、便捷、时尚、货比三家的消费需求成为奢望。网络化经营迎合现代消费心理,而且开店成本低、管理方便、迅速收集反馈信息、不受时空限制,成为店铺经营的必要补充。

  另一方面,店铺经营对服装业来说更是不可缺失的经营模式,它不仅提供了放心、休闲的购物环境,还消除了网民对网上购物安全性、售后服务等问题的担忧。事实表明,一个实体企业在保障消费者权益的感受方面给了消费者更多安全感。

  2.结合后的经营初探

  事实上,店铺销售做得好的企业可以尝试网上开店,为消费者提供更多便利;网络销售做得好的企业同样可以增加店铺销售,给消费者更多的安全感。两者相结合的经营模式,消费者可以有多种选购方式和付款方式:一是直接店铺购买,二是基于多次店铺购买后的满意度而在网上选购好商品到店中试穿,三是更忠诚的顾客会基于多次网上选购又试穿满意的经验直接在网上订购。同时,商家可针对顾客网上订购的多少决定是否送货上门;高端品牌的销售可以完全做到送货上门,牢牢抓住大客户的心。

  四、服装业经营发展的趋势展望

  作为一个企业,在其制定经营战略时必须牢记,营销发生变革的根本在于消费需求的变化。一个追求个性化、追求便捷、躲避干扰、追求物美价廉、货比三家、追求时尚、追求体验、追求休闲购物环境的多重复杂消费需求不是单一的店铺经营模式能够满足的,店铺经营与网络化经营相结合已成服装业经营发展的必然趋势。

  参考文献:

  [1]中国互联网信息中心cnnic第18次互联网统计报告

  [2]孔莉:服装市场营销中消费心理及消费行为的特点分析[j].经济与管理,2005(3)

  [4]李忠艳:电子商务中的消费心理浅析[j]商业研究,2004(11)

  [5](美)迈克尔・r・所罗门、(中)卢泰宏:消费者行为学(中国版)[m].电子工业出版社,2006.1

  
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