mba营销管理论文

　　营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，下面是小编为大家精心推荐的mba营销管理论文，希望能够对您有所帮助。

　　mba营销管理论文篇一

　　中外合作mba项目营销渠道探索

　　[提要]随着国际经济一体化趋势的增强和我国参与国际分工形式的加深，在教育领域的中外合作越来越广泛，特别是在工商管理硕士培养这种高层次的专业性教育合作方面，中国广泛的市场与外国先进的管理教学经验存在着较强的互补优势。本文立足于中外合作mba发展现状，分析合作mba项目办学的特点及存在的问题，并着重对中外合作mba项目的营销渠道及方式进行探讨，以期对中外合作mba项目发展提供有益的建设参考。

　　关键词：中外合作mba项目;营销渠道;mba教育

　　中图分类号：g51文献标识码：a

　　收录日期：2014年5月5日

　　一、中外合作mba项目现状分析

　　(一)中外mba项目现状对比。mba工商管理硕士源于美国，经过上百年的发展，以美国为首的经济发达国家的mba教育随着其企业管理实践的发展而不断进步，特别是以哈佛大学开创的案例教育法成为mba教育区别于普通硕士教育的主要特点，且为各国mba教育所采用和推崇。mba教育将理论与实践相结合，体现了较强的理论性和实用性，这一教育形式随着发展中国家企业实践的开展而不断丰富和完善，并为发展中国家企业管理实践的发展做出了突出的贡献。以中国为例，改革开放前我国mba教育以引入为主且发展缓慢，随着入世和改革开放的不断深入，我国mba教育得到了长足发展，目前全国有127所高校都在开展mba教育，且每年更是有数十万mba学员来自工商界发展的各个层面，这为我国企业培养工商管理界精英，促进企业发展做出了重要贡献。

　　然而，由于经济发展和mba发展的历史原因，中国与世界上发达国家特别是mba发源地美国在mba教育水平方面存在着一定的差距，要缩小这种差距，就必须进行深入的学习和交流，合作mba教育是不错的选择，因此从上世纪八十年代开始，中外合作mba在中国开始兴起并发展开来。1987年，李岚清同志高瞻远瞩，将美国mba教育率先引入我国，开创了中外合作mba项目的先河。美国作为具有百年mba教育发展历史的国家，其mba教育丰富的教学经验和大量优秀企业发展的实践成为我国mba教育学习和借鉴的重要资源，同时作为占世界人口四分之一且经济发展亟须工商管理人才的中国，合作mba教育无疑存在着广泛的市场和光明的发展前景，且有利于中外双方优势互补，实现双赢。

　　(二)中外合作mba项目特点

　　1、发展速度快。中外合作mba教育始于上世纪八十年代，随着改革开放的不断深入，中外在教育领域的合作不断加强，越来越多的外国知名学府将市场瞄准了中国，纷纷来华寻求教育合作。就在短短30多年时间里，已有上百所国外高校与中国建立了mba合作项目，发展速度之快体现了双方mba教育上优势互补的需要。

　　2、以沿海城市及经济发达地区为主的分布格局。由于我国沿海城市对外开放时间较早且经济发展较快，所以合作mba项目主要分布于广州、深圳、上海、北京、天津等经济发达地区，以上这些城市特点在于开放程度高、经济发展快且有较强的文化教育需求。在沿海城市，大量企业迫切需要高层次的经济管理人才，存在着广泛的mba教育市场，这也成为该分布格局形成的主要原因。

　　3、合作方式灵活多样。从众多中外合作mba项目发展实践中我们不难看出，合作方式灵活多样，笔者将其归结为以下三种主要形式：第一，外国院校来中国办学，中方提供包括教学设施在内的硬件，外方提供教育服务软件，项目学员全部来自中国，符合学位授予条件的学员毕业时颁发外方院校的mba证书;第二，中外双方合作办学，师资力量和选用教材等教育服务软件由双方决定和实施，地点均在中国，学员全部来自中国，符合学位授予条件的学员毕业时获得中、外双方颁发的两个毕业证书;第三，中外优势互补，中方除提供必要的硬件设施外，还包括积极拓展生源市场(国内外)以及相关教学管理等服务，项目师资力量和教材全部来自外方本土，学员来自世界各地(以中方为主)，符合学位授予条件的学员毕业时获外方颁发的并且世界公认的mba证书。以上各种形式都有各自的特色，如第二种可以颁发中外两种文凭，第三种更秉承了国外mba教育的原汁原味等。灵活多样的mba教育合作形式为中外mba项目发展注入了新的活力。

　　4、项目学员多元化、多层次。mba教育旨在培养工商管理界的领袖和精英，因此多数mba学员来自工商界的管理人员。而中外合作mba项目在结合中外mba办学优势的基础上，为更多的人开启了mba教育的大门、很多学员可以不出国门而享受到国外先进的mba教育资源。在中国，参与中外合作mba项目的学员早已不局限于工商管理人员，而成为更多应届本科毕业生、事业单位工作人员、国家公务人员及渴望获得国外教育资源人员的选择。这是由我国mba教育市场广阔、企业发展亟须管理人才的实际决定的。由此，不断开拓中外合作mba项目营销渠道，发展更灵活多样的合作方式，成为中外合作mba项目发展必须探讨的问题。

　　二、中外合作mba项目的优势及存在的问题分析――以ocu-tufe项目为例

　　(一)ocu-tufe项目优势分析。ocu-tufe项目是由中国天津财经大学与美国俄克拉荷马市大学合作的工商管理硕士教育合作项目，双方合作始于1987年，是李岚清同志积极推动下开展的我国最早的中外合作mba办学项目。与其他国内mba合作项目相比，该项目有悠久的办学历史，保持原汁原味的美国mba教学模式，使中国学员足不出国门，便可获得美国优质的mba教育资源，接触到世界前沿的工商管理理论和丰富优质的企业实践案例。该项目合作方式为前面提到的第三种合作方式，即中方仅提供教学设施和必要的教学管理、营销服务、其他教育资源及证书均由美方提供。这样的合作模式最大限度地结合了中美双方mba教育的优势，即中方市场和美方教学资源的完美结合。该项目学员在全部美籍资深教授及最新版前沿教材的熏陶下，不仅收获了前沿理论知识和先进教学模式，而且符合条件的学员更可以获得由美国俄克拉荷马市大学颁发地mba证书，该证书获得了国际aacsb(美国工商管理协会)认证，与哈佛大学等国际知名学府mba证书具有同等世界认可度(ocu与哈佛同为aacsb成员)，在中国目前的mba教育院校中，仅清华大学的mba证书获得了aacsb的认可。由此，ocu-tufe项目证书的含金量可见一斑。此外，教育本身作为一种投资行为，讲求回报，在这一点上美国俄克拉荷马市大学又走在了前面。他连续九年被评为美国教育投资报酬率最高的大学之一，学费较其他美私立大学低，却丝毫不降低教育教学质量，这种超值的教育投资性价比更加符合中国市场的需要。中美双方合作22年来，已为世界及亚洲地区培养了超过750名工商管理界精英，为推进中外合作mba项目发展和地区经济发展做出了重要贡献。同时，庞大而丰富的校友网络资源更成为该项目的又一大亮点。

　　(二)ocu-tufe项目存在的问题分析

　　1、“酒香也怕巷子深”。ocu-tufe项目作为我国最早的中外合作mba项目，其悠久的合作办学历史和骄人的办学成绩已被实践所证明。然而，在市场经济迅速发展，越来越多的国外知名学府来华开展mba教育合作的背景下，如何保持并加强mba优势成为我们必须面对的问题。在市场经济环境下，再好的项目如经销宣传不到位，也难以达到理想的运营效果，正所谓“酒香也怕巷子深”。在ocu-tufe项目运营成本中，营销费用占了三分之一多，这一比例同其他合作mba项目相比仍然不足。以mba项目推介会为例，某外方知名院校在北京五星级酒店开专场推介会的费用相当于学员一年的学费。当然，不同的项目规模决定不同的宣传模式，但这毕竟说明一定的营销投入是必要的。ocu-tufe项目不能抱着办学历史悠久、办学正规的优势不放，而应积极参与合作mba项目市场竞争，不失时机地以恰当适合的营销方式不断扩大项目品牌知名度。

　　2、入学门槛高。如果说入学门槛是项目资源的保证，市场化运营是项目发展的需要，我们就必须在二者之间寻求一个有力的平衡点，做到在保证项目资源质量的前提下拓宽生源渠道。然而，相较于其他中外合作mba项目，ocu-tufe项目入学门槛偏高。举例说明，对于语言要求，该项目入学条件是雅思6分，年科不低于5.5分，这在人均雅思成绩不超过5.5分的中国学生来说的确有困难，且成绩(雅思)在6分以上的学生往往选择出国留学;再如，美国采取学位认证制，取得学士学位是入门要求之一，然而我国恢复高考刚过30年，且多层次学历认证教育发展水平参差不齐，一些优质潜在项目学员如年过40的企业老总实践经验丰富，语言关也因业务需要不存在任何沟通问题，可能就因为在他读书年代没有实行学位认证制而与该项目失之交臂。因此，苛刻死板的入学标准需要改善，应为不同阶层申请不同的入学标准，因为尽管不同层次项目需求者存在的教育和实践背景差异是十分显著的，但他们却都应成为合作mba项目的学员，这也符合学员多元化趋势的要求。入学标准的灵活既扩大了生源渠道，又不会丧失优质的项目资源。

　　3、两国教育体制差异带来的误解。中外合作mba项目必然涉及不同教育体制的交融，以ocu-tufe项目为例，该项目mba证书是由美方颁发，而美方采取的是单位认证教育体制，而我国采取的是学历、学位双重教育认证体制，中方学员取得美方证书后如何认可成为主要问题。这并不是证书真伪与是否承认的问题，而是在中方传统的本国教育体制下接受并认可不同教育制度的问题。尽管我国教育部早在多年前就为合作mba项目确定了认证标准，但一些用人单位仍然用中国教育体制标准套用外方证书，造成对项目学员学历认定的影响。而在国内继续求学过程中该问题并不明显，原因是在国内深造博士学位也是以硕士学位为起点，而这与国外教育体制相一致。

　　4、冒牌学校充斥中外合作mba市场。自入世以来，随着教育服务业的全面开放，越来越多的国外高校在中国积极寻求生源市场，然而这其中学校水平各异，也不乏冒牌“野鸡”大学，很多国外劣质大学(很多是没有承办mba教育资格大学)在中国大打“留学牌”，几乎没有入学要求，蒙蔽了不少中国学子，往往很多家长在不惜重金的情况下得到的却是垃圾文凭。冒牌学校充斥合作mba办学市场，一方面使学员蒙受了精力和经济方面的损失，同时也影响了中外合作mba市场的健康发展。很多历史悠久办学成绩斐然的学校不得不在宣传自身的同时加上帮助申请辨别真伪的任务。

　　三、中外合作mba项目营销方式探讨

　　随着教育产业化进程的不断加快，市场化运营成为对合作mba项目提出的一项基本要求。这就需要合作mba项目自身找准市场定位，适时推出营销方案，不断拓宽生源渠道。以下以ocu-tufe项目为例探讨合作mba项目营销方式。

　　(一)项目营销点及目标客户分析。现代市场经济越来越体现出买方市场的特征，教育产业的发展同样需要遵从市场发展规律、按市场经济规律办事。项目学员即项目“客户”，我们需要通过分析学员的需求来找到我们的营销目标。

　　根据市场细分策略，我们将申请合作mba项目学员作层次性分解。首先是工商界管理人员，他们的需求是在丰富管理经验的同时提升理论水平，从而提高自身素质和工作效率，所以他们选择与实践密切相关的mba教育。此类学员选择mba而非本土mba的原因主要有两方面原因：一是国外mba教育更先进，且采取申请制而非本国考试制，入学门槛相对低;二是工作繁忙，且因为要体验国外教育资源而辞职出国的成本太高。在了解了这部分学员的需求后，我们就要突出合作mba采取外方录取制及“不出国”留学的特点，并为他们量身定做恰当的培养方案，特别是在课程时间安排上要顾及他们的工作时间;其次是应届本科毕业生，他们当中很多人因为就业压力过大，而选择继续深造，然而由于国内教育资源有限且对国外教育方式充满好奇，在经济条件允许的情况下会选择合作mba项目。此外，还有部分学生希望通过mba项目结识更多的对他们职业生活有帮助的学员(如在职的公司中层管理人员)，那么对这部分项目申请学员的营销点在于解决硕士教育问题，提升职业生涯起点;最后还有一部分申请学员是希望出国深造的学子，由于工作或申请未果等原因未能如愿，此时也会选择中外合作mba项目，那么此时原汁原味的外方mba教育成为他们最看重的也是诱导其做出选择的原因。综合以上目标客户的需求分析，作为合作mba项目应在营销中突出以下几点：第一，硕士教育问题的解决;第二，管理素质水平的提升;第三，原汁原味海外mba教育的体验;第四，人脉积累和职业生涯的提升。这些应是在项目宣传中着力打造的营销点。

　　(二)中外合作mba项目营销渠道及方式分析。中外合作mba项目在宣传时，除了要紧密结合自身优势着力打造营销点之外，还应采取多种形式营销方式，打破单一宣传方式的局限。据笔者总结一年多从业经验，主要有以下几种营销方式：

　　1、mba项目推介会。这是较常见的一种宣传模式，好处是与目标客户直接面对面交流，能切实了解生源需求，做到有的放矢，缺点是成本高，受众受场地局限大。因为推介会租用场地、宣传费用相对较高。可能星级酒店确能提升mba项目的档次和品位，但对于规模较小的项目来讲不划算。这种宣传形式建议在高校，通过学生组织，成本低、受众广。

　　2、与企业协会合作。随着企业发展的需要，越来越多的行业组织，如企业协会、行会应运而生，他们代表了业内企业的利益，因此和众多企业保持着良好的关系和联系。可以各个企业协会为媒介宣传项目，这样的好处是渠道明确，如目标客户是外企职员，那么可以寻求与外企协会的合作。缺点是由于协会与各企业无直接隶属关系，无法保证宣传彻底即时。可利用会员企业参与协会活动的机会不失时机地扩大项目的认知度。

　　3、充分利用校友资源。mba教育的一大特点是校友资源丰富，且遍布各行各业。因此，充分利用校友资源，通过已毕业或在学学员推荐的形式扩大生源往往比广告更有意义。因为熟人的亲身经历远比广告宣传更真实可信。此外，还有一种陪伴效应，往往也会带来生源的扩大。申请项目学员往往希望叫上一两个好友共同学习以相互督促和进步，从而形成这种陪伴效应。关于如何利用校友资源，形式可以多样化，如定期对已毕业学员进行“跟踪回访”以完善项目“售后服务”;还可以定期召开校友联络会，召集已毕业学员以聚餐或集合形式多加沟通，并以他们为媒介借机宣传扩大项目影响。

　　4、与语言培训机构或留学中介合作。中外合作mba项目特点是“不出国”的留学且对语言有一定入门要求，因此可以寻求与语言培训机构和留学中介机构的合作。一方面可以通过他们为项目寻找恰当生源，如出国未果或因某种工作原因要留在国内但仍希望体会国外教育的人员;另一方面我们通过委托他们提升申请学员的语言水平也间接地为他们营造了市场。因此，双方存在市场合作基础。

　　5、招生代理。这是较为简单而实用的营销方式之一，所需注意的是代理的实际资质水平以及合同形式确定的双方权利和义务，特别是佣金计算问题。此外，需要对代理进行一段时间的试用与评估，并对其进行统一的营销语言培训以明确标准统一的对外宣传口径，避免宣传口径不一对项目造成不利影响。

　　6、媒体宣传。媒体形式多样，选择恰当媒体进行项目宣传，是中外合作mba项目应着实考虑的。此外，作为合作mba项目的载体是国内高校，与国外私立院校不同，不能像企业一样有雄厚的资金进行广告宣传，因此必须有的放矢找到适合的方式。首先，较为适合的是报纸、杂志，其优点是相较于电视广告，受众更明确，成本更低，较适合资金本不宽裕的高校;其次，网络宣传也是不错的选择，可利用专业性网络(如研招网)和学生论坛(学生口碑很重要)，费用较报纸杂志低，受众更广泛;再次，利用人流密集公共场所进行项目宣传，如地铁站、公寓、写字楼电梯间等。可采用将宣传海报或资料放在等车或等电梯人可以看到取到的地方，但前提是要征得相关部门的批准。

　　总之，对于中外合作mba项目的营销策略，应结合自身优势特点，找准市场定位，分析客户的需求，有的放矢地进行宣传，在积极探索营销渠道的同时，对各种宣传形式的效果进行评估和反馈，从而找到最适宜的项目宣传方式。

　　主要参考文献：

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　　mba营销管理论文篇二

　　mba教育项目的营销策略组合研究

　　摘 要：华侨大学mba教育项目的营销策略组合的研究主要包括三部分内容，即市场细分、市场定位和提出营销策略组合。这三部分内容具有紧密的时间逻辑关系，其中最为突出之处在于营销组合策略基于市场细分和市场定位包含基础类基于4p的营销策略组合和加强类基于4c营销策略组合。

　　关键词：mba教育;营销;策略组合

　　中图分类号：f713.50 文献标志码：a 文章编号：1002-2589(2012)10-0108-03

　　引言

　　工商管理硕士(master of business administration，简称mba)教育起源于20世纪80年代的美国，针对大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，旨在将其培养为能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作所需要的实践型、复合型和应用型人才，其教育过程强调在掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力。这些特质使得高校或研究院所开设mba教育项目时不可避免地设定了一定的赢利目标[1]。20世纪80年代中期至90年代，随着mba教育在国外的蓬勃发展，以上海交通大学、中国人民大学、清华大学等知名高校为代表的中国高校也纷纷加入开展mba教育项目的行列中：中国开展mba项目的高校由最初的十几所发展到2011年的两百多所高校和科研机构，其发展势如破竹，竞争也达到空前的激烈程度。在如此激烈的竞争环境下，高校和研究机构该如何调整营销战略――以国立华侨大学为例，将自身的mba教育推向市场，从而在中国乃至全球mba教育市场中占有一席之地呢?

　　一、市场细分

　　结合华侨大学mba中心的发展现状，对其目标市场进行细分，寻找到一个相对合适的消费群体。所谓市场细分，就是按照顾客欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的顾客群体被称为目标顾客群体。研究设计了简短明确的问卷，用于了解华侨大学在读和部分已毕业mba学员的信息，以支撑目标市场的确定。

　　问卷调查结果与预期有所出入，主要问题在于之前根据泉州地区经济发展特点为基础考虑问题，认为来华侨大学念mba的学员应该都是当地出名的中小型私企的管理人员，调查结果虽然确实也包含这个群体，同时也出现了另一个群体，即国有大中型企业的员工。这是我们以前忽略的一块，鉴于泉州地区产业特点，我们一直把目标定位为中小民营企业的管理层，而通过我们的调研和分析，得出了一个结论就是，华侨大学mba教育的办学层次不应该只定位为中小民营企业的管理层，应当还有所拓展，如国有大中型企业的员工。

　　华侨大学目前或者说在未来很长一段时间内都不会有同城竞争的状况出现，因此将目标市场区域暂时定位为泉州，并且调查的数据显示，几乎所有的在读mba的学员都是因为就读方便而选择了华侨大学，因此mba中心更应该发掘同城市场。尽管如此，仍然应该作好抢占厦门市场的准备：首先，我们在厦门已经有了一个校区，可对学校mba教育项目提供相关支持。其次，在厦门市场，尽管有厦门大学这样强劲的对手，但从核心优势出发，厦大对mba教育的投入未必很多，因其本身还有很多其他的项目，mba并不是其核心和重点。而华侨大学对mba教育却很重视，无论从课程设置、师资投入还是其他，都将其作为核心优势培育。调查显示，华侨大学mba学员大多都认可华侨大学的整体教学质量，认为较好地占绝大部分(被认可)。所谓较好，就是对现存状况较满意，而又具备提升的空间。

　　综上所述，华侨大学mba教育市场细分如下：第一，按区域分。华侨大学mba教育项目的市场主要在于中小型私企密集的大泉州大市;潜在市场则为泉州大市周边地区，如厦门、莆田、龙岩等。第二，按顾客分。华侨大学mba教育的顾客群体主要为中小型私营企业管理人员和国有大中型企业职员。

　　二、市场定位

　　如果说确定市场细分是确定营销的顾客群，使得企业的营销活动具有较强的针对性，那么市场定位则是选择合适的时机，把上述顾客群体变成实际消费者，从而有效占领目标市场。本节将从华侨大学mba教育项目的产品、企业自身和竞争定位展开论述。

　　(一)产品定位

　　华侨大学mba教育项目的产品可界定为mba教育服务，依据mba教育的特征和华侨大学mba教育项目所面临的优势和机会及其所要避免的弱势和威胁，可将华侨大学mba教育产品定位如下：

　　1.提高mba教育质量，主要从如下几方面入手：第一，引进专业人才、mba教育师资队伍;第二，针对学员特征，制定授课方案;第三，完善教学硬件。

　　2.中等价位的学费，主要原因有二：第一，学费过高，非目标市场顾客所能承受，这里主要体现的是心理价位，如果目标顾客心理承受不了该价位的学费，顾客则极有可能放弃接受教育的机会。第二，学费过低，根据物有所值的观念，顾客则担心教育效果，因而望而却步，同时也会影响华侨大学mba教育品牌价值的提高。

　　(二)企业定位

　　企业定位即华侨大学mba教育中心的定位，具体说，就是华侨大学mba教育中心欲以什么样的形象和特点出现在目标顾客的脑海中。

　　1.教学质量高。类似于产品定位，企业作为生产产品的主体，必须以自身的产品和服务打动目标顾客。

　　2.管理规范。对学校而言，顾客是否愿意接受其教育服务，很大程度上取决于学校自身的管理是否规范，是否让人放心。

　　3.泉州mba教育第一品牌。鉴于华侨大学mba开办较晚，其品牌价值暂时还无法超越诸如厦门大学、福州大学等开办mba教育较早的周边组织，再加上华侨大学mba教育的生源大部分是来自大泉州地区，因此要让目标顾客认为在泉州念mba，华侨大学是唯一的选择。

　　(三)竞争定位

　　竞争定位是指企业在竞争对手面前处于什么地位，本文在分析竞争环境时就提到了华侨大学mba教育所处的竞争格局，即在这场竞争中，同处一个省的三个mba中心――厦门大学mba、福州大学mba、华侨大学mba，理所当然地成了最直接的同行竞争者，其中厦门大学mba教育当仁不让地成为福建省mba的领军者，华侨大学mba属于追随者，福州大学mba则处于两者之间。

　　作为行业中的追随者，华侨大学mba教育不适合同领军者正面交锋，而是应该在学习领军者的同时，尽量避开领军者的优势，创造属于自身的优势。

　　三、营销策略组合

　　营销的关键在于使用合适的方法占领目标市场，实现销售成功。在尽量利用优势和机会，回避弱势和威胁的原则指导下，本节将结合目标市场和市场定位，基于营销战略理论[2]，选择适当的营销策略及其组合，以完成华侨大学mba教育项目营销战略的制定。

　　基于4p营销理论，研究认为华侨大学mba教育可选择产品(product)策略和促销(promotion)策略作为其基础类营销策略组合。同时，研究还认为华侨大学mba教育中心还必须依赖4c(customer、cost、convenience、communication)营销理论对上述基础类营销策略组合进行巩固，称之为加强类营销策略组合。

　　(一)基于4p的基础类营销策略组合

　　4p营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，然而这些策略并不是都适合华侨大学mba项目营销战略的选择。基于对mba教育这种产品特性和对华侨大学mba现状的考虑，选择产品策略和促销策略作为基础营销策略组合。

　　产品策略，选择产品策略的原因在于华侨大学mba作为一项服务型产品，在其目标市场(以大泉州地区为主)上是特质的，即无同城竞争。学校mba中心应当致力于提高产品质量及其品牌价值[3]，创造品牌内涵，以此占领目标市场。促销策略，区别于一般意义上的促销行为，主要是指通过适当的途径，发掘更多的消费者，如广告宣传等。产品策略和促销策略组合，则可描述为向目标市场传播华侨大学mba教育产品信息，配合促销的方式发掘更多mba学员。针对该营销策略组合，主要有以下几个具体策略可供选择。

　　1.口碑。口口相传是最好的促销。已经毕业的学员和那些聘用学员的企业，对各院校mba项目的评价如何，会极大地影响本院校的品牌与声誉[4]。所以要想建立好的口碑效应，抓好教育质量与服务是基础，只有这样才能让学生满意、让用人单位满意、让内部教职员工满意。当满意度很高时，他们会自发地进行口碑宣传，这是比最好的广告还要好的促销。

　　2.公共关系。公共关系要有明确的目标，要针对目标人群展开活动：第一，与机构或网站联合举办管理论坛。关键是论坛的质量，如果不能请来高水平的专家参与，那么就不要轻易举办。第二，通过申办、承办mba发展论坛，可以充分地介绍和展示本院校的形象与实力。第三，组织管理公开讲座。可由mba院校的教师开讲，也可外请高水平的专家开讲。通过高水平专家的形象与实力，让目标人群感受到院校的实力。第四，利用校友聚会，交流感情，并为院校发展献计献策，并利用一系列活动展示形象。第五，成立mba联合会及校友会，搭建一个可以让mba学员及毕业生经常交流的平台，并且mba的项目负责人和品牌推广人员可以经常参与其中的活动，对于mba品牌的推广极为有利。

　　3.广告。通过各种较有权威性和说服力的媒介广告把本院校mba项目的优势与特色等信息传递给目标群体。mba教育类广告要遵循的原则包括：实事求是原则、扬长避短原则、突出特色原则、针对性原则。对广告的目标进行拓展，从单一的招生目标扩展到教师招聘、学员就业推介、展示形象、树立品牌等多维目标。合理进行广告组合，例如，各种广告种类综合运用：招生、就业、培训、讲座、形象与品牌;各种广告媒介综合利用：报刊广告、电视广告、宣传册、邮寄广告、网络广告等。

　　以制作宣传册为例，宣传册必须由优秀设计人员精心设计，不追求豪华，但要求做到设计精美，独具匠心，能展现华大mba的实力与特色。mba的宣传册尽可能定期更新，以达到提供给学员关于华大mba教育最新、最全信息的目的，其主题和视觉形象保持连续性，提高学员对华侨大学mba教育的信任感和归属感。

　　4.报名优惠。这主要体现在招生方面，在招生中可以采取：优秀学员奖励承诺、目标单位招生推介会、赠送mba刊物、免费管理讲座、mba教育项目联展等措施。

　　(二)基于4c的加强类营销策略组合

　　基础类营销策略组合，属于必要的基础策略，是不可缺少的。但是在当今各种复杂的环境下，mba教育营销仅有基础类策略组合是完全不够的，还必须制定若干加强类营销策略，辅助基础类营销策略，才能使得mba教育营销的路走得更宽更长。研究认为基于4p策略而又高于其的4c策略可实现本研究强调的加强作用。

　　值得强调的是相比4p营销策略，4c营销策略能以mba教育的客户为中心，相关措施更能通过企业和客户的双向沟通，最终同时达到提高客户满意度、实现企业利润最大化这两个目标。

　　1.以客户(customer)为本的策略。以客户为本是4c营销策略的根本和关键之一。华侨大学mba教育中心必须首先充分了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供课程和服务。该策略的根本性和关键性主要体现在4c策略的其他策略，如沟通、成本和方便都是在关注顾客的基础上进行的，即如果没有关注顾客这一点，其他策略无效。

　　2.成本(cost)策略。首先值得肯定的有两点，第一，开展mba项目本身是需要一定的成本的，诸如注入师资、硬件投入、科研等;第二，mba在担负教书育人责任的同时，也具有一定营利性。从经济学角度出发，收入只有不低于成本，组织才能持续经营下去，为此华侨大学mba必须处理好教育成本规划和定价问题。

　　3.方便(convenience)客户的策略。4c营销策略之方便客户的策略强调企业在提供产品和服务时，应更多考虑顾客的方便，而不是自身的方便。除了一些与生俱来的特质给顾客带来便利外，如对于目标顾客来说，华侨大学mba上课的地理位置是能为其带来便利的，去企业实践也是方便的等等，华侨大学mba还可以从方便学员的角度进行分析研究，给学员带来更多的便利。如开通和完善mba网站，使网站内容更加丰富：当今的政治、经济、文化、技术等发展情况，国际上比较流行的一些先进管理方法等等。

　　4.充分与客户沟通(communication)的策略。以上几条策略都应当而且可以借助沟通这条策略更好地实现。4c营销策略之沟通策略认为，企业应该通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业与顾客关系。只有充分与客户沟通，组织才能了解顾客所需产品、所需服务、所能接受的价格，所期许的方便等等，从而满足顾客提出的合理需求，提高顾客满意度以及企业自身的经营利润。

　　结论

　　通过研究分析，本文得出以下两个结论：

　　第一，华侨大学mba教育市场细分的结果确定了华侨大学mba教育目标市场是大泉州市及其周边地区中小型私营企业的管理人员和国有大中型企业的职员。

　　第二，华侨大学mba教育的营销策略应结合基于4p的基础类营销策略组合和基于4c的加强类营销策略组合为一体。根据mba教育的性质和华侨大学mba教育的特色，研究认为基于4p的营销策略组合应当选择产品策略和促销策略组合，同时研究还论证了该基础类营销策略的必要性和基础性，认为其充分性不够，需得到基于4c的加强类营销策略的协助。

　　参考文献：

　　[1]kowalski, s. j. albert. strategic development and marketing of a new academic programa one year weekend mba[j]. symposium for the marketing of higher education,1994，(35-44).

　　[2]蔡雪彗. j校mpa教育的战略管理研究[d]. 南昌：江西财经大学，2010.

　　[3]sun, x. y. song, et al. cis strategy-based image-building of mba education[j].proceedings of the 3rd international con-

　　ference on risk management & global e-business，2009, i (6): 896-901.

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